Salah satu model percakapan yang dapat diandalkan dalam edukasi waktu terbatas adalah yang berangkat dari bertanya. Tapi bukan bertanya sekedar basa-basi, seperti yang acapkali dilakukan sales asuransi kurang berpengalaman.

Contoh bertanya basa-basi:

Sales : “Kalau boleh tahu, investasi Bapak apa saja ya?”
Bapak : “Menabung, tanah, dan sedikit emas.”
Sales : “Wah, semua itu hasilnya justru minus, lho pak. Tabungan digerus inflasi dan pajak. Tanah, susah dijual kembali. Emas, harganya naik turun.”
Bapak : “..?”
Sales : “Ini saya ada investasi yang lebih menguntungkan sekaligus bisa bantu kalau-kalau, Bapak kena penyakit….”
Bapak : “..?”

Lama-lama, banyak yang lari dari orang semacam itu.

Pilihan yang lebih elegan adalah bertanya lalu ikuti dengan mendengarkan baik-baik. Kemudian, kalau memungkinkan, apresiasi dan barulah sampaikan pesan. Dalam KAP, model ini disingkat sebagai DAK (Dengarkan-Apresiasi-Klarifikasi).

Berikut contoh bertanya lalu DAK:

Kader : “Bu Sri, sudah mulai olahraga belum?”
Ibu : “Sudah, bu Kader. Jalan kaki keliling kampung.”
Kader : “Wah, bagus itu, bu Sri. Berapa lama jalannya?”
Ibu : “Ga sampai 30 menit, sih. Abis subuh mulai sampai 20 menit… sudah lumayan cape.”
Kader : “Pagi-pagi? Masih sepi jalanan, dong, bu Sri?”
Ibu : “Iya, bu Kader. Paling cuma 1-2 motor yang lewat.”
Kader : “Masih segar udara itu, bu Sri. Polusi belum banyak. Hebat bu Sri bisa pagi-pagi begitu. Saya juga maunya pagi-pagi seperti bu Sri. Tapi yah, anak dan suami rewel. Jadinya, yah olahraga siangan, dengan polusi deh.”
Ibu : ……. (senyum senang)
Kader : “Nah, ibu Sri sih tinggal tambah waktunya, 10 menit lagi. Jadi, 30 menit. Karena…….”
Ibu : “Oh begitu, ya bu kader.”

Untuk apa kita mulai dengan bertanya?

Jawabannya ada 3:

• Untuk menarik perhatian (saat orang bicara pada kita, perhatiannya ditujukan pada kita)
• Agar kita paham isi pikiran dan perasaannya sehingga kita bisa sampaikan pesan yang sesuai
• Supaya hukum timbal balik dalam kebaikan berlaku (Saat orang menerima kebaikan, dia akan termotivasi untuk membalasanya. Karena telah didengarkan maka dia akan mendengarkan)

Jadi, modelnya bukan sekedar bertanya lalu menyampaikan pesan, tetapi bertanya lalu dengarkan, kalau dimungkinkan, berikan apresiasi, baru kemudian kita menyampaikan pesan.

---

Penulis: Risang Rimbatmaja, Spesialis Perubahan Perilaku UNICEF Indonesia