Teorinya, untuk “menjual” kita mesti menguasai produk agar mampu menjawab semua pertanyaan konsumen dengan memuaskan. Tapi, bila produk yang kita jual terlalu sulit dikuasai, karena bukan bidang keahlian, apakah kita tidak bisa menjual? Belum lagi bila konsumen tahu bahwa kita bukan ahlinya, apakah kita tidak bisa menjual?
Semisal kita bukan dokter atau ahli kesehatan, warga biasa, remaja karang taruna, babinsa atau lainnya. Lalu, kita ingin mengajak orang CKG (Cek Kesehatan Gratis), apakah kita mesti tahu detail seperti tes darah perifer untuk anemia lalu tes darah untuk penyakit metabolik seperti hipertensi, diabetes melitus, dan gangguan ginjal?
Kalau menguasai tentu bagus, tapi kalau pun tidak, tidak perlu khawatir. Gunakan saja jurus merujuk (me-referensi), pengalaman pribadi, dan pesan memotivasi yang relevan dalam berkomunikasi.
Jurus merujuk atau me-referensi di sini maksudnya mengaitkan sumber informasi yang kita sampaikan ke ahlinya atau orang yang kredibel. Jadi, kita bukan sumber informasi itu sendiri. Biasanya, jurus ini akan lebih efektif bila disampaikan dengan rendah hati.
Misalnya, ketika ingin menjawab tes yang tersedia, kita bisa sampaikan:
“Nanti dites darah. Saya tak tahu persis, orang di Puskesmas yang tahu tapi kata mereka, dengan tes darah nanti bisa ketahuan, kita sakit gula atau tidak atau mendekati sakit gula. Penyakit gula ini, kata orang Puskesmas, induk segala penyakit berat seperti jantung, stroke, gagal ginjal dll. Jadi asal muasalnya sakit gula. Tapi kalau mau tahu persis, datang saja ke Puskesmas, yuk.”
Pengalaman pribadi kadang cukup ampuh. Sampaikan saja pengalaman kita mengikuti CKG. Jurus ini baiknya disampaikan dengan deskriptif (penuh gambaran) sehingga membuat orang bisa membayangkan. Lagi-lagi, karena kita awam, sampaikan juga dengan rendah hati.
Yang ketiga, pesan memotivasi yang relevan. Jangan bilang bahwa CKG ini hadiah negara, mencegah penyakit ini dan itu di masyarakat, demi meningkatkan derajat kesehatan masyarakat, atau lainnya yang sejenis. Tapi sampaikan saja hal-hal yang relevan. Misalnya,
Terkait uang. “Lumayan lho, Pak Edi. Kalau di rumah sakit swasta yang biasa-biasa saja, bisa kena 1,5 juta ini. Itu yang biasa-biasa saja.”
Terkait sosial. “Pak Imron yang punya warung itu juga sudah CKG, lho.”
Terkait harapan. “Anak-anak kita mesti sukses, Bu Ira. Makanya, kita mesti sehat supaya bisa mendidik mereka sampai sukses.”
Terkait penyakit berbahaya yang dikenal luas. “Jadi begitu, Bu. Orang tahunya stroke itu tiba-tiba, dadakan tapi sebetulnya bisa diketahui sebelumnya.”
Untuk menyampaikan jurus-jurus itu, kita perlu terlebih dulu “membuka pagar” dan menarik remote control orang, dan membangun pemahaman dasar CKG dengan cerita (misalnya, servis motor berkala, sebelum mogok). Kelihatannya ruwet tapi ga, kok. Cuma ngobrol-ngobrol aja.
Penulis: Risang Rimbatmaja, Spesialis Perubahan Perilaku UNICEF Indonesia