Ada konsumen yang tidak mau beli kalau barangnya tidak bisa ditawar. Katanya, tidak asyik. Khususnya di tempat-tempat yang biasa terjadi tawar menawar.
Di lain pihak, ada pedagang yang tahu benar bahwa untuk transaksi, jangan berharap konsumen tiba-tiba langsung membeli. Ada prosesnya. Pertama, datang dulu saja. Kedua, tanya-tanya. Ketiga, menawar. Finalnya, barulah membeli.
Jadi, membeli merupakan proses dan konsumen menawar adalah salah satu tahapan yang penting. Karena itu, pedagang yang lihai berharap sekali konsumen menawar.
Dalam komunikasi juga ada jurus mirip-mirip, yaitu mutual persuasion alias saling persuasi.
Mutual persuasion adalah salah satu jurus komunikasi tatap muka yang tidak dimiliki komunikasi termediasi, yang tidak interaktif (poster, leaflet, iklan, dll). Jurus ini dapat diaplikasikan untuk mengubah sikap atau orang yang sudah memiliki pilihan, keprihatinan, atau kekhawatiran tertentu.
Dasarnya adalah hukum timbal balik atau reciprocity. Persuasi akan berhasil bila kedua belah pihak berhasil mempersuasi. Kalau tenaga kesehatan bisa dipersuasi warga (menerima saran/ pendapat/ masukan), maka warga pun akan dapat dipersuasi (mengubah sikap).
Jadi, persuasi tidak boleh berjalan satu arah: satu orang mempersuasi orang lain. Namun, kedua belah pihak mesti saling mempersuasi.
Misalnya, seorang perawat ingin mempersuasi seorang ibu agar mengijinkan anaknya diimunisasi ganda. Di lain pihak, sang ibu pun ingin mempersuasi perawat agar mengakui atau percaya bahwa imunisasi ganda itu mengkhawatirkan dan dia ingin si perawat memberi jaminan.
Persuasi akan berhasil bila kedua belah pihak menerima persuasi lawan bicaranya. Kalau si ibu merasa perawat menolak pandangannya (bahwa imunisasi ganda mengkhawatirkan) dan tidak mau memberi jaminan, maka sulit baginya untuk menerima persuasi perawat.
Kedengaran sederhana tapi aplikasinya butuh kesabaran, keterbukaan, pikiran positif, sikap apresiatif dll. Berikut contoh potongan dialog.
Perawat: Bu Vania, Adik Priyo diimunisasi ganda, ya? Njus kanan, njus kiri, Adik Priyo terlindungi…
Si Ibu: Bu Perawat, itu kan bahaya buat Adik Priyo?
Perawat: Bahaya?
Si Ibu: Iya, pasti ada akibatnya, kan? Sekali suntik saja ada akibatnya. Apalagi dua?
Perawat: Iya, Bu Vania. Ada akibatnya. Sebagian anak mengalami demam. Akibatnya sama seperti di-njus sekali kok (Bidan berhasil dipersuasi)
Si Ibu: Oh, begitu ya.
Perawat: Iya.
Si Ibu: Kalau ada apa-apa dengan Priyo bagaimana? Mau tanggung jawab?
Perawat: Kalau ada apa-apa, bu Vania maunya Puskesmas tangggung jawabnya seperti apa? Biaya pengobatan ditanggung?
Si Ibu: Harus itu, Bu Perawat!
Perawat: Termasuk transport dan makan ibu yang menungguinya?
Si Ibu: Itu juga dong, Bu Perawat!
Perawat: Baiklah, bu Vania (Bidan berhasil dipersuasi) Sekarang, kita imunisasi ganda Adik Priyo. Njus kanan, njus kiri, Adik Priyo terlindungi?
Si Ibu: Bolehlah, Bu Perawat (Si Ibu berhasil dipersuasi)
Kenyataan hidup jelas tidak semudah dialog di atas. Tapi hidup kadang bisa ditawar, kok. Saling tawar menawar, tepatnya.
Penulis: Risang Rimbatmaja, Spesialis Perubahan Perilaku UNICEF Indonesia